Love it, change it or leave it. Welche Kunden soll ich feuern?

Wie bitte? Man kann doch nicht einfach Kunden rausschmeißen! Wer macht denn sowas? Man verschenkt doch keinen Umsatz!

Ja, mit dieser Reaktion haben wir gerechnet. Aber es gibt eine alte betriebswirtschaftliche Weisheit, der zufolge man ein Projekt lieber kappen sollte, nämlich wenn Aufwand und Ertrag in einem ungünstigen Verhältnis zueinanderstehen. Ganz schlicht und einfach. BWL, erstes Semester: Was ist der Aufwand? Was ist der Ertrag?

Verhältnis von Aufwand und Ertrag
Ertrag meint natürlich im weiteren Sinne auch das Ergebnis. Welches Ergebnis möchten Sie eigentlich mit einem Kundenprojekt erzielen?

Um das herauszufinden kann es helfen, sich die eigenen Motive noch einmal genau zu vergegenwärtigen. Bedeutet: Was ziehen Sie aus Ihrer Arbeit? Was möchten Sie für sich erreichen? Motive können sein sinnhaft arbeiten zu wollen, etwas zu bewirken, Dinge in Bewegung zu bringen etc. Wenn die Antwort aber nur noch „Geld“ lautet, nämlich Schmerzensgeld, und aus einem freudvollen miteinander Arbeiten ein Gegeneinander wird, muss die Frage erlaubt sein, ob Aufwand und Ertrag noch in einem gesunden Verhältnis zueinanderstehen.

Was kostet es? Was ist es wert?
Wenn Sie also schon das Gefühl haben, dass es an der ein oder anderen Stelle nicht mehr passt, stellen Sie Ihre Kunden und Projekte auf den Prüfstand. Schauen Sie, wo der Ertrag im Vergleich zum Aufwand nicht mehr so ist, wie Sie es sich wünschen. Achten Sie dabei genau auf die Kosten. Wägen Sie ab, ob Sie mit dem finanziellen Verlust leben können. Ist das, was Sie an dieser Stelle gewinnen – z. B. weniger Stress – es Wert, dass Sie auf diesen Umsatz verzichten? Können Sie den Umsatzverlust an einer anderen Stelle wieder ausgleichen?

Zur Aufwandsberechnung zählen nicht nur die zeitlichen Ressourcen, die Sie einsetzen, sondern auch das Know-how, die Energie, vielleicht auch finanzielle Investitionen. Auch bei der Ertragsberechnung fällt nicht nur das Finanzielle ins Gewicht, sondern eben auch das Inhaltliche. Wie sieht das Ergebnis aus? Was ziehen Sie für sich selbst aus diesem Projekt? Denn wenn Ihre emotionalen Batterien leer sind, können Sie auch keine große Leistung mehr bringen.

Prüfen Sie nach Ihren Kriterien
Natürlich sind für jeden unterschiedliche Dinge relevant, prüfen Sie also nach den Kriterien, die Ihnen wichtig sind. Denn der prüfende Blick lohnt: Wenn z. B. alle Ihre Motivatoren unterdurchschnittlich bedient werden und Sie den Umsatzverlust anderweitig ausgleichen können – dann heißt es nicht mehr „love it“, sondern „change it“ oder eben auch ganz drastisch „leave it“.