Die Immunität des Mittelstands

Während Berater in Großkonzernen ein- und ausgehen und quasi schon zum Inventar zählen, engagieren mittelständische Unternehmen nur äußerst selten Berater. Man könnte fast behaupten, der Mittelstand sei immun gegen Berater.

Im Mittelstand sind Berater keine gern gesehenen Gäste
Studien und Befragungen im Mittelstand zeigen immer wieder dasselbe: Egal ob bis zu 250 oder bis zu 1000 Mitarbeiter, mehr als 40 % der Geschäftsführungen mittelständischer Unternehmen haben noch nie ein Beratungsunternehmen beauftragt oder überhaupt einen Berater für ein Akquise-Gespräch im Haus gehabt.

Die entscheidende Frage ist nur, warum sind mittelständische Unternehmen Beraterprojekten gegenüber so skeptisch und zurückhaltend? Es gibt verschiedene Erklärungsmöglichkeiten.

Die Immunität gegen die Vernunft
In mittelständischen Unternehmen bricht bei vielen Mitarbeitern schon bei dem Wort »Unternehmensberatung« der Angstschweiß aus. Es besteht sofort die Angst, dass es dem Unternehmen schlecht geht und Geld und Personal eingespart werden müssen. Mittelständische Unternehmen sind zudem sehr häufig Familienunternehmen, in denen ganz eigene Vorstellungen und Werte herrschen. Bedeutet, die Unternehmensführung hält es nicht für nötig, fremde Hilfe in Anspruch zu nehmen. Sie ist der Ansicht, im Haus genügend Kompetenzen und gesunden Menschenverstand zu haben, mit dem sie selbst Probleme lösen können. Mittelständler wollen Veränderungen und Herausforderungen lieber alleine bewältigen. Lieber Augen zu und durch, als sich Hilfe holen. Wenn es aber so einfach wäre, bräuchten auch Großkonzerne keine externe Hilfe … Das kann also nicht der alleinige Grund sein, warum der Mittelstand immun ist.

Der Preis ist es dem Mittelstand nicht wert
Außerdem ist der Umgang mit Geldmitteln ein anderer, es wird anders abgewogen. Zudem sind ihnen die Honorare der Berater zu hoch, bzw. sind es ihnen nicht wert. In mittelständischen Unternehmen besteht häufig die Angst, dass es nicht bei einem Berater bleibt, sondern gleich eine Invasion einer ganzen Horde teurer Berater bevorsteht, ihr Vorgehen undurchsichtig ist und sich über Wochen hinzieht.

Leider gibt es tatsächlich einige Negativ-Beispiele, wegen derer es die wirklich guten Berater schwer haben, mit ihrem Wissen und ihrer Hilfe dort zu wirken, wo es nötig ist.

Was ist die Lösung?
Wie könnte man das als Berater ändern? Beziehungsweise wie kann man als Berater im Mittelstand dennoch Fuß fassen?

  • Mittelständler kennen ihren Markt, ihre Produkte, ihre Zielgruppe und ihre Kunden in- und auswendig. Daher ist es ihnen besonders wichtig, dass Berater sie verstehen und »ihre Sprache sprechen«. Die Berater müssen sich in sie hineinversetzen können. Konzepte, die für Großkonzerne funktionieren, bewähren sich nicht zwangsläufig auch bei mittelständischen Unternehmen.
  • Wichtig sind außerdem Werte und Eigenschaften wie Zuverlässigkeit und Kompetenz.
  • Ebenfalls wesentlich ist die Passung. Und genau die wird leider häufig vernachlässigt, dabei geht es doch um eine bestmögliche Kundenbeziehung. Nicht jeder Berater passt zu jedem Unternehmen und umgekehrt. Gerade die Passung sollte sich also wirklich jeder Berater und jedes Beratungsunternehmen zu Herzen nehmen.

Es ist also durchaus möglich, etwas gegen die vermeintliche Immunität des Mittelstands zu unternehmen. Wer dort als Berater Fuß fassen will, sollte die »Sprache des Mittelstands« fließend beherrschen, Unternehmen und Markt genau kennen und natürlich auf die Passung achten!