Die 7 wichtigsten Trends für Berater

Es besteht kein Zweifel: Nie gab es besser informierte Kunde als heute, nie unterlag Technik einer rasanteren Entwicklung. Für Berater bedeutet das ein anderes Arbeiten, denn plötzlich konkurrieren sie mit Technologieanbietern und Designern um Kunden. Was bedeutet das für den »kleineren« Berater, der neben den großen Beratungsunternehmen bestehen möchte? Welche Trends im Hinblick auf die Digitalisierung muss man als Berater berücksichtigen?

Vorweg sei gesagt: Das Berater-Business boomt nach wie vor. Die großen Beratungsunternehmen wie Roland Berger, McKinsey und die Boston Consulting Group führen zusammen mit den Wirtschaftsprüfern weiterhin den Markt an. Allein in Deutschland hat sich der Umsatz auf dem Beratermarkt innerhalb von zehn Jahren zwischen 2005 und 2015 mehr als verdoppelt. Die Anzahl der Beratungshäuser umfasste laut Studie des Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU e.V. »Facts & Figures zum Beratermarkt 2016/2017« rund 18.500. An dieser Marktstudie waren knapp 500 Beratungsgesellschaften jeglicher Größe beteiligt.

Matching nimmt eine wichtige Stellung ein
Was auffällig ist: Aufgrund der besseren Information des Kunden haben sich auch dessen Erwartungen an die Beraterleistung verändert. So muss der Berater mit seinem Angebot auch unbedingt zur Aufgabenstellung passen, was bedeutet, dass Berater verstärkt nach deren Positionierung ausgewählt werden. Um hier von Beginn an ein gutes Matching zu gewährleisten, ist es für den Berater sehr wichtig, sich zielscharf auf dem Markt anzubieten. Anders herum macht es dem potenziellen Kunden die Suche erheblich einfacher und die Chance, einen Experten für sein Brennthema zu finden, steigt.

Digitalisierung erfordert eine gesunde Mischung
Wenn man die drei in dieser Studie herausgestellten größten Beratungsfelder einmal unterteilt, ergeben sich Schwerpunkte auf den Bereichen »Change Management«, »Business Development & Innovation« sowie »CRM & Vertrieb«. In all diesen Bereichen ist Digitalisierung auf dem Vormarsch und soll Abläufe optimieren, Zusammenarbeit erleichtern und Prozesse vereinfachen. Unternehmen stehen somit vor der Aufgabe, ihre Schnittstellen entsprechend anzupassen – und das gilt für den B2B- genauso wie für den B2C-Bereich: Zum einen müssen sie ihre Mitarbeiter fit machen für die technischen Herausforderungen. Zum anderen müssen sie eine gesunde Mischung schaffen und Altes mit Neuem verbinden, Erfahrung bewahren und doch Kreativität genügend Raum gewähren. Aber ebenso Sicherheit erhalten und gleichzeitig risikobereit genug sein, um den Veränderungen Raum zu geben. Hier ist der Unternehmensberater gefordert.

Was sich für Berater verändern wird im Überblick
Durch diese veränderten Kundenansprüche sind Berater nun in vielerlei Hinsicht gefordert:

  1. Der Berater entfernt sich vom Image des reinen Informationsbeschaffers und entwickelt sich zum Versteher und Brückenbauer.
  2. Der Berater bezieht verstärkt die umfangreichen Datenmengen des Kunden in seine Arbeit mit ein.
  3. Software-Tools werden noch stärker vom Berater eingesetzt.
  4. Interne Unternehmensberater benötigen neue Qualifizierungs- und Weiterbildungsprogramme.
  5. In der Zusammenarbeit von Kunde und Consultant wird Digitalisierung noch mehr an Bedeutung zunehmen.
  6. Der Kunde erwartet verstärkt ein noch besseres Matching des Beraters zum Auftrag.
  7. Kooperationen mit technologischen Dienstleistungsanbietern nehmen zu.

Der Berater braucht Beratung
Mit der Veränderung der Kundenanforderungen steht vielen Beratern ein ganzes Stück Arbeit bevor. Es lässt sich nicht pauschalisiert sagen, es gäbe eine Strategie für große Beratungsunternehmen, eine andere für kleine und wieder eine andere für Einzelunternehmer, die immer funktioniert. Die Strategie für erfolgreiche Beratung ist so individuell wir jeder Berater und jedes Beratungsunternehmen selbst. Hierfür sollte sich ein Berater selbst die Erfahrung derer holen, die sich auf das Vermarkten von Beratern spezialisiert haben – weil sie selber aus der Beratungsbranche kommen und idealerweise auch das entsprechende Wissen und Manpower für die Umsetzung haben.

Wir finden: Mit der richtigen Strategie kann auch ein kleines Beratungsunternehmen und ein selbstständiger Berater seinen Umsatz in 2018 deutlich ankurbeln.